말 한마디로 마음을 움직이는 기술

 

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우리는 매일같이 말로 설득하고, 표현하며, 누군가의 선택을 이끌어내려 합니다. 평범한 말 속에 특별한 힘을 담아낼 수 있다면 어떨까요? 워튼스쿨 마케팅 학의 조나 버거 교수는 저서 『매직 워드』를 통해 같은 말이라도 어떻게 표현하느냐에 따라 사람들의 반응과 태도가 달라진다고 말합니다.

 

책에서 소개된 여러 사례 중 오늘은 두 가지 강력한 전략을 중심으로 알아보겠습니다. 바로 동사를 명사로 바꾸기 그리고 ‘할 수 없다’를 ‘하지 않는다’로 바꾸기입니다.

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1. 행동이 아닌 정체성으로 요청하라: 동사를 명사로 바꾸기

스탠포드 대학 연구에 따르면, 아이들에게 단순히 “도와줘”라고 말했을 때보다 “도움을 주는 사람이 되어줘”라고 요청했을 때 아이들이 협조할 확률이 33%나 더 높았다 고 합니다. 단 두 글자의 차이지만, 듣는 사람은 그 말에 정체성을 부여받습니다

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예를 들어, 누군가를 ‘열심히 일하는 사람’, ‘혁신가’라고 명사형으로 표현하면, 그 사람은 그 정체성에 맞게 행동하려는 동기를 갖게 됩니다.

실생활 적용 예시

“청소해줄래?” → “정돈 잘하는 사람으로 보여줄 수 있을까?”

“투표하세요.” → “투표하는 사람이 되어주세요.”

“공부 열심히 해.” → “성실한 학생으로 남아줘.”

 

이렇게 행동을 정체성으로 바꾸는 표현은 상대방의 내적 동기를 자극합니다. 정체성에 기반한 동기는 외부 보상보다 오래가고 강력합니다.

2. 자기 주도권을 되찾는 말: ‘할 수 없다’를 ‘하지 않는다’로

우리는 유혹 앞에서 자주 "할 수 없어"라는 말을 합니다. 하지만 이 말은 외부 요인에 의한 수동적 태도를 나타냅니다. 반면, "하지 않는다"는 말은 내 선택에 따른 능동적 결정으로 들립니다.

한 실험에서는 다이어트를 시도 중인 두 집단에게 다음과 같이 유혹을 마주하게 했습니다.

 

A그룹: “나는 초콜릿을 먹을 수 없어.” / B그룹: “나는 초콜릿을 먹지 않아.” 그 결과, B그룹이 초콜릿 유혹을 두 배 가까이 더 잘 이겨냈습니다.  그 이유는 “하지 않는다”는 표현이 정체성을 반영하기 때문입니다. “나는 건강을 위해 그런 것을 먹지 않는 사람이야”라는 태도를 형성해줍니다.

‘하지 않는다’ 실천 문장

“나는 군것질을 하지 않는다.”

“나는 아침 운동을 거르지 않는다.”

“나는 불필요한 소비를 하지 않는다.”

 

이 말들은 단순한 거절이 아닌, 자신의 삶을 주도하는 선택이 됩니다.

 

말 한마디에 담긴 마법

『매직 워드』는 단어 하나를 바꿈으로써 정체성과 동기, 그리고 설득의 방향을 바꿀 수 있다고 말합니다. “도와줘”가 아닌 “돕는 사람이 되어줘”, “할 수 없어”가 아닌 “하지 않아”는 말은 상대방의 마음을 움직이는 보이지 않는 레버가 될 수 있습니다.

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오늘의 마무리

말은 단순한 소통의 수단뿐만 아니라 세상을 바꾸는 도구가 될 수 있습니다. 그 도구를 어떻게 쓸지는 전적으로 여러분의 선택에 달려 있습니다. 매직 워드에서 소개한 설득의 기술을 바탕으로, 더 명확하고 따뜻하게, 그리고 더 강력하게 말하는 법을 익혀보세요.

여러분들 모두 오늘의 내용을 통해 인생을 바꿀 눈에 보이지 않는 든든한 무기 한 가지씩 얻었기를 바랍니다.

 

그래서 더 좋은 글을 쓰고 더 조리 있게 말하며 명확한 의도와 배려를 담아서 소통하고 상대방이 무언가를 행동에 옮기도록 설득하는데 자신있고 능숙한 사람들이 되기를 바랍니다.  당신의 성공과 행복을 응원합니다.

 

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마음을 다스리는 법 ( 전현수박사)

 

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